干货:如何打造爆款 只需20步!

blob.png

  第一步:分析行业,选择好做的产品

  一定要记住:

  1、做好的产品具备5个特征:市场大,竞争小,利润大,回购高,发货方便登;

  2、选择大于努力,选错了行业,你会越做越苦逼;

  3、别人能做起来的产品,你不一定能做起来,资源往往比努力有用;

  4、选择玩法选择适合自己的,良药不对你的症状,会吃死你的;

 

  执行目标:

  1、如果你还没开始做淘宝店,选一个好推的行业和产品;

  2、如果你已经选定了类目,细分人群选一个好推的产品;

   

  时间节点:至少要在上架半个月之前定好,你要为拍摄,做图,装修留出时间;

 

  执行步骤:

  1、在生意参谋-市场行情种-行业大盘中找细分类目;

  2、选择类目后看行业大盘数据中的搜索人去和卖家数;

  3、搜索词查询中搜索类目词,关注下拉关键词产品;

  4、关注搜索关键词的相关词搜索人气和在线商品数以及转化率;

  5、淘宝上搜索关键词,查看产品价格和渠道;

  6、阿里或者百度搜索货源,查看产品价格和渠道;

  备注:如果从其他渠道,比如微信、百度或者其他广告平台看到的产品,可直接从第三步开始执行;


  常见问题:

  问题1:行业分析是不是需要用生意参谋市场行情专业版?

  不用,标准版也有这个功能;

 

  问题2:订购不了生意参谋市场行情怎么办?

  订购不了联系家岑,家岑教你怎么用

 

  问题3:我已经入了一个不好做的行业,怎么办呢?

  你有三个选择:第一,放弃现在的行业,重新选;第二,在现在的行业中细分人群,专注一个人群布局产品;第三,做这现在这个行业的同时,再开一个店,同时运作一个相对好做的产品;

 

  注意事项:

  1、选好产品之后找货源先从代销开始测试,万不可贸然囤货;

  2、选定一个行业之前,先看下这个行业的标杆是谁,是否有竞争力;

  3、蓝海市场的产品要快速抓住,机会稍纵即逝;

  4、发现好产品,不要纠结,做了再说;


  第二步:定位人群,制定价格策略

  一定要记得

  1、淘宝小而美的是细分到一个人群, 而非细分到一种产品;

  2、举例:你做所有品牌的手机壳就不如只做苹果和三星手机的手机相关配件,或者只做华为、VIVO的也可以;

  3、这个世界上,什么消费层次的人群就有,看你像做谁的生意了;

  4、并不是价格越低越好卖,开宝马的人不会用40块钱的汽车脚垫;

 

  执行目标:

  1、精准透视出人群画像,了解客户真实状态;

  2、按照客户需求定出合理价格,卡位淘宝价格区间流量;

 

  时间节点:

  选出产品之后,两天之内完成做出人群画像文本和价格定位

 

  执行步骤:

  1、建立一个目标人群画像文本:性别,年龄,消费层次,职业,生活状态,回购频次,传播习惯;

  2、通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本;

  3、通过同行评价来填充人群画像文本;

  4、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本;

  5、分析淘宝搜搜结果价格区间图;

  6、根据人群画像文本定位价格区间;

  备注:用户调查可以调查老客户,常识判断可以采取头脑风暴,没有市场行情专业版的可以忽略第二步;


  常见问题:

  问题1:同一个店铺做同类产品价格能跨的很大吗,比如一个卖九块九,一个卖999?

  这是不可以的,个性化排名会分散你的流量,同一个店铺同类产品最多跨两个价格区间;

 

  问题2:同一个产品如果设置区间价格的话可以跨度很大吗?

  不可以,同一个产品区间价格不能跨出淘宝搜索结果页中一个价格区域;

 

  问题3:为什么要分析客户的职业和生活状态?

  分析出客户的职业和生活状态你才可以知道她如何才能帮你传播以及后续还需要什么产品和服务;

 

  问题4:同行评价中如何判断是刷的评价还是真实评价?

  第一,中差评一般不是店家自己刷的,中差评可以看得出来客户关注什么【而已中差评除外】

  第二,好评中千篇一律的只说好,不说哪好的很多是刷的;

  第三,好评中透露出自己的工作和生活信息的一般是真实的;

 

  注意事项:

  1、同行的评价至关重要,一定要从中勾画出一个活生生的任务状态;

  2、你的产品规划一定要给一部分人,什么人都想要你就什么人都抓不住;

  3、全店布局产品层次一定要一致,比如你可以卖手套和帽子,但一定要定位到一个消费层级;

  4、分析人群的深度应该到他们现状关心什么,担忧什么,比如年轻女孩关心美丽,成年女人关心保养;

 

  第三步:分析同行,提炼差异化卖点

  一定要记得:

  1、所有的成交都是比较的结果,你处处不如别,你也改变不了人的行为;

  2、点击和成交都是人的行为,就算淘宝是你家开的,你也改变不了人的行为;

  3、淘宝发展了15年,已经从一个卖流量的平台转向一个卖内容的平台;

  4、思考一个问题,假设你现在在首页,买家看到及时个产品,凭什么要点击你;

 

  执行目标:

  1、深度的调差分析出同行的产品卖点;

  2、按照买家人群画像找出哪些需求是同行没有表现的,这就是你的核心卖点;

 

  时间节点:

  做人人群画像文本后,两天之内做出差异化卖点文本

 

  执行步骤:

  1、搜索一个精准关键词,按人群排序,拉出排名前十的同行;

  2、从这几个方面列出同行的卖点:产品质量,价格,主推卖点,产品销量,关联搭配策略,促销方式;

  3、从这几个方面列出同行的弱点:评价、问大家

  4、结合自身的情况,列出自己能提供的卖点;

  5、将第三步和第四步的交际罗列出来;

  6、将第五步的结论整理成文案;

  备注:同行没能表达的你能表达,这些是你的核心卖点,同行能表达的你也能表达,这些是你的常规卖点;


  常见问题:

  问题1:同行都已经卖了几千笔了,而我只有几十笔,如何找卖点?

  并不是所有的商品都是销量越高就越好,比如服装,销量大的结果是同款多,这是消费者不能接受的

  你的销量低,只需要说明为什么你的销量低就可以,比如刚开店,做精品等等,你只需要找到一个说法即可;

 

  问题2:分析完同行之后发现自己一无是处怎么办?

  如果你真的是一无是处,那就换行业吧,不过一般不是这样的,因为据我观察,大部分的同行都在卖“货”,还没有开始卖“人”,看过维吉达尼的店铺,你应该懂我在说什么

 

  问题3:信誉比别人低,价格比别人高,差异化如何找?

  如果你卖的是标品,只有从性能、价格、促销、品质、服务方面;如果是非标品,从产品源头开始解释你的价格为什么高;

 

  问题4:如何根据人群画像深挖用户痛点和需求?

  你有三个步骤。第一,想一下买家目前是一个什么状态,这个状态下存在什么问题;第二,想一下买家为什么没有能够解决目前的问题,是因为不想解决还是不知道怎么解决,还是知道怎么解决但觉得很麻烦;第三,客户未能解决的问题就是他的痛点,解决之后的状态就是他的需求;

 

  注意事项:

  1、卖点是给买家看的,所以一定要用买家看的懂的通俗语言

  2、产品本身不是卖点,举例,数据线纯铜丝不是卖点,由此带来的充电快是卖点

  3、你卖的不是产品,是产品给买家带来的结果

  4、结果的表述是卖点,产品的表现是支撑卖点的论据


  第四步:首页布局,装修店铺页面

  一定要记得:

  1、产品页面是让买家对产品产生信任,店铺页面是买家对店铺产生信任,两者缺一不可;

  2、店铺页面的设计不能仅仅是高大上,舒适的浏览路径才是关键;

  3、所谓舒适指的是:清晰的产品布局和合乎人性的点击引导;

  4、如果你想让客户对你多一份信任,导航栏里品牌(或者店主)介绍和会员制度是必须的;

 

  执行目标:

  1、装修店铺首页;

  2、装修自定义页面(品牌介绍和会员制度)以及宝贝分类页面;

 

  时间节点:

  最多一天时间画出装修草图,两天时间美工完成装修;

 

  执行步骤:

  1、按照首页框架画出自己店铺首页结构草图

  2、根据产品定出分类,按产品本身属性分类和按买家需求分类;

  3、画出自定义页面结构草图;

  4、整理出草图所需要的海报,图片以及效果素材,联通结构草图交于美工;

  备注:小卖家首页海报一定要指向单品,导航栏一定要完整;


  常见问题:

  问题1:我不懂美工,又招不到美工,如何装修店铺?

  如果你直接找一个外包美工装修店铺,一定不会让你满意,所以建议把装修结构草图做好,里面的文案写好,之后交给任何一个美工都可以完美装修

 

  问题2:店铺装修随便买一个目模板不行吗?

  没有行不行的结论,只有好不好的结论,模板不是不行,但一定要跟自己的装修思路一致,否则你自己看着不顺眼,买家怎么可能看着顺眼;

 

  问题3:我是一个小卖家,也没有老客户,还用弄会员制度吗?

  你没有老客户,如果你连会员制度页面都没有,买家就更加确信你是一个新店,反之如果你设置了会员制度,你懂吧;

 

  问题4:品牌介绍或者个人介绍这个页面也没什么人看,还用认真弄吗?

  我给你举三种情况

  第一,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,点击进去,看到你很认真,会增加他下单的信心;

  第二,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,点击进去,发现乱七八糟,会瞬间对你失去信心;

  第三,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,没有点击进去,你有什么损失吗

 

  注意事项:

  1、首页,宝贝页,自定义页面,宝贝分类页都具备引导流量的功能;

  2、凡是加上海报的地方一定要能点击,否则体验极差

  3、店招是最显眼的位置,如果不主推什么就太浪费了

  4、分类页上面的海报非常重要,一定要加


第五步:主图规划,提升宝贝点击率

一定要记得:

1、点击率80%的因素取决于宝贝首图

2、首图上的决定因素是两个:拍摄角度+文案表达:

3、吆喝型的首图做的再漂亮也比不上结果展示;

4、如果你想让别人多看你一眼,穿的跟别人不一样就行了

 

执行目标:

1、做出能够表达卖点的首图

2、规划处宝贝的五张主图和一个主图视频

 

时间节点:

上架之前一定要准备好10张以上的首图和完整的5张产品主图

 

执行步骤:

1、根据产品卖点排除产品的不同角度

2、写出卖点文案,画出主图结构草图;

3、画出10张首图,4张主图结构草图;

4、将首图和主图的结构草图以及产品照片交于美工

5、拍一个最能体现产品卖点的首图视频

备注:宝贝的5张主图能够起到让客户直接下单的效果


常见问题:

问题1:首图视频好拍吗,用什么牌,拍成什么样的?

直接用手机就可以拍,不必高大上,清楚即可,关键是要表达出产品的核心卖点

 

问题2:首图为什么要做那么多,一张不就够了吗?

当你后面开始用直通车测试主图的时候,你会发现你根本来不及做,直通车就已经把钱烧没了

 

问题3:我没有美工,一般在哪找美工合作

三个途径:淘宝、猪八戒或者我推荐靠谱的美工给你合作

 

问题4:为什么我的美工做的图点击率都不高?

不能全怪美工,原因有三

第一、你的照片没拍出卖点,再好的美工也没用

第二,你的文案没写好,指望让美工写好文案是不现实的

第三,点击率不高这件事第一响应人应该是运营而非美工

 

注意事项:

1、宝贝主图一定要照顾到无线端的浏览,手机打开要能看的清楚

2、主图上一个卖点就可以了,卖点太多就不是卖点了

3、五张主图的卖点都是在表达卖点,效果,款式,细节,包装,赠品,都可以是卖点

4、站在买家角度想一下,买家到底想看什么,是你做的炫酷的图吗


第六步:详情规划,设计高转化描述

一定要记得:

1、产品详情页前三屏抓不住客户,这个详情页就已经失败了;

2、当所有人都用相机随便拍一拍的时候,你用专业摄影师专业美工足以让买家下单

3、当所有人都用专业摄影师和专业美工的时候,你也这么做就不够了

4、站在买家角度多想一下,买家到底想看什么,是你做的炫酷的图吗;

 

执行目标:

1、按照四部结构法作出一套高转化的详情页;

2、同步设计一套无线端详情页

 

时间节点:

上架之前一定要做好完完整的详情页

 

执行步骤:

1、共鸣区,放大买家痛点

2、吸引区,构建买家理想状态

3、论证区,证明卖点成立

4、信任区,建立买家信任

5、保障区,降低买家风险

6、写出以上五个区域的文档结构图,包括具体文案表达

7、将详情页文档结构图交于美工,设计出图;

备注:去看下淘宝,大部分的产品都还停留在介绍产品的水平


常见问题:

问题1:详情页是不是越长越好,还是越短越好?

不必纠结长短,说清楚卖点即可

 

问题2:请了一个资深设计师,详情页转化不行,为什么?

资深设计师只能让你的页面变漂亮,并不能使你的表达更精准;

 

问题3:有了文档结构图,找什么样的美工可以实现呢?

只要这个美工做出来的图看得过去,就可以实现你的结构图

 

问题4:无线端详情页要不要单独做呢?

这是一个取舍

第一,单独设计的无线端详情页好处是更符合手机浏览习惯

第二,单独设计的无线端详情页坏处是PC端的关联和搭配无法同步第三,现在比较流行的做法是PC和是无线用一套,但是依照无线端浏览习惯来制作

 

注意事项:

1、千万不要认为只有高大上才能卖货,卖土特产的照片拍的越土越好

2、详情页要解决这两个问题,就是消费者为什么要买这个产品和消费者为什么要在你这买这个产品

3、你的详情页是给谁看的,是给想买这个产品的人看到 还是同时给根本不知道这东西存在的人看的

4、最失败的详情页是消费者进来了静悄悄的走了,所以无论如何让他咨询一下

 


第七步:安装插件,掌握比用工具

一定要记得:

1、工具是用来实现我们的想法的,没有想法,工具只是摆设

2、如果你看到一个工具摆件,不要贸然订购,先想一下自己有没有使用方案

3、很多工具可能你订购之后一辈子都不会用到

4、工具没有好坏之分,只有适不适合你用

 

执行目标:

1、按照你的实际情况订购合适的工具

2、安装适合的浏览器插件

 

时间节点:

上架之前工具要订购完成并且熟练使用

 

执行步骤:

1、订购并且掌握搭配套餐工具

2、订购并且掌握第三方打折工具

3、订购并且掌握优惠券优惠券工具

4、订购并且掌握聚星台(原会员关系管理)

5、订购并且掌握购物车营销工具(在聚星台)

 


常见问题:

问题1:看店宝插件用付费吗

看店宝插件有付费,不过一般用不到

 

问题2:小卖家生E经用什么版本

如果你只是想看类目行情,加强版足够,如果你想看标题关键词等,需要专业版

 

问题3:市场行情什么版本适合中小卖家

标准版

 

注意事项:

1、除了以上必备工具,其他工具用的到的时候再订购也不迟

2、如果你看到一个店主使用一个功能,拉到底部看技术支持就可以知道用的什么

3、工具人人可以用,但涌出来什么效果要看你怎么策划

 


第八步:营销策略,提升店铺客单价

一定要记得:

1、任何人的购买都是可以引导的

2、明明买一件就够,为什么要买2件,你要给出理由

3、如果你用一条裤子去搭配另一条裤子,你就别抱怨为什么搭配套餐不好用

4、元旦到了,你还在搞国庆的活动,就一定不会相信你的认真

 

执行目标:

按照节令时间规划自己的全店营销动作

 

时间节点:

上架之前一定要做好全店营销动作

 

执行步骤:

1、打折理由设置,紧迫感和稀缺感

2、SKU设置,防止缺货断货被抢空,仅余几件

3、搭配设置同一人群的多重需求

4、关联设置,来访人群的其他需求

5、满减设置,给出满X方案

6、买N赠N,同一人群需求多件

7、包邮策略,满件或者满金额顺丰

8、优惠券设置,做好主推引导

备注:自己的营销策略不要冲突

 


常见问题:

问题1:为什么我设置了满N赠N没有效果?

去检查一下你的产品是不是买家需要多件

 

问题2:搭配套餐怎么展示效果最好?

一般加N赠价值XX的产品,这样的展示形式效果最佳

 

问题3:是不是所有产品下面都要加关联

不可,如果你做的这个产品本身缺流量,只能其他产品给他导流,他不可分流

 

问题4:优惠券怎么使用效果最佳

举例子,设置三个等级的话,5元,10元,20元

第一,5元优惠券无门槛使用

第二,10元优惠券满50可用,你的主推单品一定在50以内临近50

第三,20元优惠券满80可用,你的主推套餐一定在80元以内临近80

 

注意事项:

1、对于一个单品来说,一个优惠券策略足够,多了的话消费者会蒙圈

2、客服一定要非常深入的了解店内营销策略,否则会出乱子

3、制定营销策略的时候一定要考虑好老客户,否则会引起纠纷

4、所有好的营销策略一定基于人性的需求,万不可强迫



第九步:无线设置,手机端必用功能

  

一定要记得:

1、16年做淘宝,哪怕PC端什么都不做,也要把手机端做好

2、你愿意每天花巨资刷单和开车,却不愿意把手机店铺好好收拾一下,为何

3、12年的时候谁能玩好PC端谁能赚钱,我要跟你说的是,16年无线端很像12年PC端

4、如果你让我看你的手机店铺还要放大图片来看,我会立刻关掉

 

执行目标:

将手机端所有页面完整的规划好

 

时间节点:

上架之前一定要完成手机端页面布局

 


 

执行步骤:

1、按照手机端首页样板图做出自己首页结构草图

2、做好手机端分类产品展示

3、做好手机端首页流量引导

4、做好手机端自定义页面

5、做好手机端优惠券领取

6、做好手机端宝贝详情页布局

7、生成好所需二维码

8、做好手机端淘口令设置

 

常见问题:

问题1:手机端优惠券一般在什么地方展示?

优惠券领取一般在首页首屏海报下面

 

问题2:手机端自定义页面一般都需要哪些?

活动专区,品牌介绍,会员介绍

 

问题3:二维码和淘口令的承接页一般是哪些?

宝贝页面,首页,自定义页面领取优惠券页面,宝贝排行页,宝贝分类页

 

注意事项:

1、手机端设置一定要简约

2、手机屏幕优先,着重卖点不要超过4个字

3、首页陈列一定要清晰,不要太长

4、各个页面之间一定要做好流量引导


10

第十步:标题组合,黄金词数据库

 

 

一定要记得:

1、搜索排名的成败,核心因素是你是否使用了适合你权重的关键词

2、生意参谋市场行情是一个好东西,你可以一目了然的看到关键词的搜索人气,在线商品数和转化率

3、千万不要抄别人标题,因为你的权重和他不一样,抄来毫无价值

4、假词盛行,一眼看出假词是一个合格搜索专员的基本素质

 

执行目标:

建立黄金关键词库,组合好产品标题

 

时间节点:

上架之前一定要把标题组合好

 

执行步骤:

1、通过生意参谋或者淘宝排行榜找词,建立核心词库

2、在搜索词查询搜索核心词,参考指标:搜索人气,在线商品数,转化率

3、优先优质词,建立黄金词数据库,备用

4、根据用户人群画像文档,选择适合的关键词组标题

5、按照紧密优先,前后无关以及偏正原则组合标题

备注:黄金词库不一定全部用完,标题优化时还要用

 


 

常见问题:

问题1:对于新品而言,多少竞争宝贝数的词可以用

一般一万以下都是非常优质的词

 

问题2:有些词搜索量只有几百,能用吗?

一个词搜索量几百,如果竞争度很小的话,拿下首页位置流量也不小

 

问题3:为什么有的标题关键词拆分开了,排名还在前面?

那是因为这个宝贝权重很高,紧密组合优先排序的基础是权重相当

 

问题4:什么样的词是假词?

三种情况基本可以判断

第一,搜索量有一个阶段是零

第二,在线商品数极少,转化率极高

第三,直通车测试展现量为零

 

注意事项:

1、建立关键词数据库时最忌讳的是纠结,不要想着一定要找到最优质的词,你会浪费很大的时间成本

2、如果你的店铺级别很高,就算是上新品也没必要用竞争很小的词

3、小类目没什么可用的关键词的时候,标题里可以直接放大词

4、所谓黄金次,是一个相对的说法,没有标准说低于多少竞争的是黄金词

第十一步:宝贝上架,类目属性时间节点

一定要记得:

1、合理的布局上下架,非常有助于更多的抢搜索流量

2、你愿意在人多的时候把产品展示在前面还是人少的时候展示在前面

3、8点上架还是8点15上架,这不是问题,如果你纠结,就选择后面8点15

4、如果你选错了类目或者填错了属性,所有的努力会全部废掉


执行目标:科学的上架一个产品


时间节点:上架产品第一天


执行步骤:

1、将全店产品数量除以7【N/7】得出每天需要上架几个

2、找出来访客高峰时段,将每天需要上架的产品布局在高峰时段末端延后一个小时

3、开通自动橱窗工具,去掉无需推荐产品,设置永久推荐产品

4、选择适合的类目

5、准确完整的填写属性

6、填写标题,上传主图,详情,设置运费模板


常见问题:

问题1:修改宝贝主图,详情,标题会修改宝贝上下架时间吗?

不会,只要修改上架时间才会


问题2:无线端的买家来访高峰一般是什么时候?

淘宝官方统计,早上八点到九点,下午四点到六点,晚上十点到十二点


问题3:无线端搜索排名也受上下架影响吗?

是的,不过不像PC端那么明显


问题4:如果发现三个时间段,周三,周四,周五都不错,只有一款产品,你会选择在周几上架,为什么?

周五上架,原因如下

第一,如果是周五下降,那么周三,周四的时候,离我的宝贝下架时间还差一天两天

第二,如果选择周三下架,那么到周四、周五的时候离宝贝下架就会差五天六天

第三,如果选择周四下架,那么周三离下架还差一天,周五离下架还差六天


注意事项:

1、上下架规划千万不要纠结,淘宝不会这么精准的给你流量

2、淘宝每20分钟左右刷新一次排名,你想卡这20分钟毫无意义

3、如果你的橱窗位置多于你的产品数,全部推荐即可,无需工具

4、最适合的类目不一定是最优类目,有时候是第二个



第十二步:宝贝破零,基础销量和基础评价

一定要记得:

1、实事求是的说,零销量的宝贝真的是没什么点击和转化

2、如果你开一个包子店,刚开始找人排排队可以,如果天天找人来排队,只能说明你的包子有问题

3、影响转化的不仅仅是详情页,更重要的是评价,尤其是对于销量低的产品

4、头疼了可以吃止痛药,但同时也需要去看病,如果你天天吃止痛药,会吃死自己的


执行目标:做一个合理的销量和评价基础


时间节点:从上架第一天开始到第十四天


执行步骤:

1、制定一个新品期销量计划,新手15个足够

2、第一天找老客户做3个左右销量

3、第二天1-2个,第三天到第七天5个,无规律

4、保证在第八天的时候至少5个满分好评和带图评价

5、第四天或者第八天开始开直通车测试,同时继续做老客户销量

6、根据本身的销量情况保证第二个周期做满15个

备注:基础评价一定要自己写,带图好评一定要做成买家秀


常见问题:

问题1:找老客户做销量的方式是什么,用什么形式?

二维码和淘口令作为入口,用不同的承载页面作为承接口,关键词在临近下架的时候用


问题2:为什么第一天就开始做销量,淘宝不查吗

新品上架,第一天给老客户发消息,促销回购,合情合理


问题3:做销量的时候要不要按照螺旋增长的原则

在没有经验的时候,千万不要,没有规律反而安全


问题4:为什么要在第二个周期开始开直通车,必须要开吗

建议开,原因有三

第一,权重扶持,开了直通车和不开的确实不一样

第二,测试卖点和关键词,可以帮你优化你的主图和标题

第三,增加真实销量,可以让你在第二个周期就开始拥有真实客户


注意事项:

1、千万不要到刷单平台做销量,风险是其一,最重要的是会刷散你的个性化标签

2、如果你没有老客户的话,朋友同学,只要是你的产品的目标人群,消费层级差不多的均可

3、千万不要把所有入口都导入到一个承接页,太假了

4、虽然是做销量,但是快递要真实,最好的方式就是让客户真买或者直接送



第十三步:点击测试,优化卖点和表达

一定要记得:

1、100次的理论分析都不如一次市场检验

2、直通车是最快让你测试主图,产品和关键词的工具,瞬间出结果

3、兵贵神速,花几百块钱测试省出来的时间划算的很

4、测试的基础所有数据基数,两个人进来一个人购买,你不能得出50%转化率的结论


执行目标:最快的时间测试出好的产品,点击高的主图以及优质的关键词


时间节点:最晚在上架第八天开始


执行步骤:

测产品

目的:用最快的方式测试出这个产品市场反应如何

执行步骤:

1、将要测试的N个产品投放到一个推广计划中

2、设置好日限额,关闭站外推广,无线推广100%折扣,根据日限额选择精准投放地区,投放时段连续投放

3、每个宝贝投放相同数量统一的关键词

4、每个宝贝设置相同类型的创意主图和标题

5、三个宝贝的关键词出价相同,匹配方式相同

6、每天观察三个宝贝的收藏量,花费,点击率,展现量和成交量

7、连续三到五天,即可得出哪个产品市场反应好


注意事项:

1、一定要把三个宝贝投放到同一个计划中

2、一定要用同样数量关键词和同等出价

3、根据自己的日限额来观察数据,保证数据量充足即可


测主图

目的:用最快的方式测试出哪个主图点击率最高

执行步骤:

1、将目标产品设计至少10张不同风格卖点的主图

2、将四张主图投放到宝贝创意中,使用同样创意标题

3、流量分配方式采用轮播

4、为目标产品投放3到5个精准关键词,出价至前排位置

5、观察每个创意图的点击率,展现量100以上既有参考价值

6、将有价值的数据中点击率最低的换掉,继续观察

7、循环的去低保高,直至测试结束,测试周期一般为7天


注意事项:

1、一定要提前把备用创意主图做好

2、观察数据一定要有数据基数

3、关键词一定要精准且少,否则流量太散


测关键词:

目的:用最快的方式测试出真假词以及关键词的真实反馈

执行步骤:

1、将要测试的关键词投放到计划中

2、将创意主图设置好,表达出主推卖点

3、将要测试的关键词分别添加到4个创意标题中

4、对关键词进行出价,获取展现量

5、如果某一个关键词展现量为零,可以确定是假词

6、观察点击率,如果某一个关键词展现量足够,点击率极低,如果创意主图没有偏差的话,这个词不精准

7、观察收藏量和成交量,如果某一个关键词点击率转化率和收藏量都很好,这个词为优质词


注意事项:

1、创意主图一定要精准的表达出产品卖点,否则关键词测试会失败

2、直通车测试关键词的结果要及时应用到标题中

3、优质关键词可以提高出价


测人群:

目的:用最快的方式测出不同人群的反馈

执行步骤:

1、将要测试的人群投放到计划中

2、关键词全部出低价,人群高溢价,可以出到300%

3、观察不同人群的点击率、收藏加购以及转化率


注意事项:

1、每个人群单独开启(如男、女、18岁以下、18岁~24岁,类似这样的每一个单独开下来),除非你认为这个人群绝对不会好,就不开

2、溢价设置一样的比例,采用低出价高溢价的方式。例如出价3元会有足够的流量,那出价1元200%的溢价,就等于1+1*200%=3元。

3、准确来说,全部勾选了,展现不会变少,就算变少也不会少很多

4、为什么要采用低出价高溢价的形式呢?如果你出1元,溢价30%,那就只有1.3元,1和1.3元都有可能获得展现,而这个计划的目的是为了测试人群,如果不是精准人群的那部分点进来了,平白花费不必要的费用,这就是为什么很多人不知道直通车目的导致一直亏钱的原因


常见问题:

问题1:直通车测试一般需要几天?

从第八天开始,一般为一周左右


问题2:直通车测试需要花多少钱?

这个要根据你的情况和行业来看,一般几百块钱就能出初步结果


问题3:直通车测试PC和无线都要开吗?

是的,因为你要做的不是主推,而是让人看到的反馈


问题4:直通车测试出来结果之后怎么办?

根据这三种情况分别对待

第一,根据主图测试的结果优化卖点标书方式,优化搜索首图和产品页面

第二,根据产品测试的结果来优化店铺主推和店铺流量方向

第三,根据关键词测试出来的结果来优化标题,在第15天执行



第十四步:标题优化,提升宝贝展现

一定要记得:

1、标题优化的本质是选择更有价值的关键词来引流

2、标题一共有60个字符,这60个字符可以组成上百种兵团帮你攻城略池

3、所谓无效次不仅仅是假词,很多时候是跟你产品不相关的词

4、标题的优化不能拍脑袋想,毫无根据的优化等于自杀


执行目标:不断优化标题,使流量不断提升


时间节点:上架第八天开始优化


执行步骤:

1、从上架第一天开始,从生e经中看哪些词是有效词,做好记录

2、通过直通车测试哪些词是假词

3、在产品下架24小时之后把标题中假词去掉,留下有效词,增加新词

4、直通车继续测试关键词的点击率和转化率,得出优质词和无效词

5、在第三个周期开始不断更替无效词

6、换上标题之后不断检测生e经数据反馈


常见问题:

问题1:修改标题可以随时修改吗,有没有限制

下架之后24小时修改标题是不影响权重的


问题2:如果我的行业词特别少,还需要优化标题吗?

需要,因为就算是再小的类目,也会不断出现优质词,如果你不关注,你就会错过


问题3:标题优化的时候为什么看到生e经反馈的词和黄金词库的词补一样?

黄金词库里的词来自生意参谋,是供我们参考的,生e经的词是真实买家的反馈,出现偏差是正常的


问题4:为什么我的标题越优化流量越少?

原因一般有三个

第一,你把能引流量的词换掉了

第二,你用了一些不精准的关键词

第三,你优化标题的时间不对


注意事项:

1、万万不可在下架当天懂标题

2、标题一次性可以优化很多个关键词,这点无需纠结

3、数据来自生e经和生意参谋,数据的反馈是真实买家的反馈

4、有的词排名特别好,但是跟你产品不匹配,没有成交,一定要果断删除


第十五步:直通车助推,提升宝贝权重

一定要记得:

1、直通车是一个花钱买点击的工具而已,并不神秘

2、直通车亏损只有3个原因,要么关键词买贵了,要么流量买进来卖不出去,要么不能带来更多的免费流量

3、直通车本身能解决的问题是买什么关键词,花多少钱买,点击和转化的问题最主要还是看产品本身

4、质量得分表面上是直通车技术问题,归根结底还是点击率和转化的问题

5、如果你的直通车不赚钱,80%的可能是你的产品或者详情页面出了问题

6、直通车是一个工具,能卖给你流量,但救不了你的店铺


执行目标:用直通车协助稳定权重


时间节点:新品期过后,直到产品下架


执行步骤:

1、将主推产品单独开通直通车计划,设置全时段投放,精准地区投放

2、根据需要设定日限额,开通无线端推广,根据数据结果决定是否开通站外

3、填写单品运营数据表格,监控单品销量变化

4、根据销量变化,进行直通车销量补充


直通车的15条基本常识

1、每个直通车账户可以投放8个计划,每个计划可以单独投放,相互不影响

2、每个计划可以投放N个宝贝,可以单独设置日限额,投放地区,投放平台和投放时段

3、每个推广宝贝最多可投放200个关键词

4、每一个关键词可以单独设置出价,匹配方式

5、每一个推广宝贝可以设置4个创意标题和主图

6、每一个推广宝贝的创意可以选择优选和轮播两种方式

7、每一个关键词出价可以精确到0.01元

8、直通车账户可以看到PC和无线端单独的质量得分

9、每一个推广关键词可以看到PC和无线端单独的质量得分

10、你的扣分=下一名出价*下一名质量得分/你的质量得分+0.01元

11、质量得分影响因素:相关性,点击率,转化率,DSR等

12、当关键词点击率低于同行的时候使用精准匹配方式

13、当关键词点击率高于同行的时候使用广泛匹配方式

14、关键词出价一般选择价格曲线的折点

15、如果想着重投放无线端,降低出价,提高无线端折扣


直通车14个技术玩法

1、不同类型的产品投放到不同的计划中,方便引入更精准的流量

2、投放计划根据日限额设置投放地区,时段,平台,可以更精准的引入流量

3、投放时段最好不要间断,流量低的时候折扣30%~40%,流量高的时候120%~130%,平时100%

4、站外是否开通取决于流量解析中的数据参考

5、无线端重点投放可以单独开通一个计划

6、直通车赚钱词的特征:有不错的搜索量+直通车均价低+转化高,通过生意参谋可以直接拿到

7、100元日限额的计划,顶多投放1个宝贝,20-30个城市,30个以内的关键词

8、小卖家最忌讳的是广撒网的玩法,100块钱投放几千上万个关键词

9、如果一个关键词点击率很高,转化几乎没有,果断处理【尽快分析背后人群是否一致】

10、如果一个关键词质量得分总是上不了,删除,重新分析投放

11、如果一个关键词点击率一直很低,分析关键词是否精准,优化创意图

12、如果一个关键词展现量很低,提高出价,如果还是很低,删除

13、如果一个计划里质量得分很差,停掉重开

14、如果一个关键词太贵,明显亏损的厉害,小卖家果断删除


注意事项:

1、搜索权重指标中有付费流量这一项,付费和不付费是不一样的

2、搜索权重指标中点击率和转化率至关重要,而直通车可以最快提供参考数据

3、搜索权重指标中销量指标很重要,直通车可以及时的补充真实销量

4、搜索中标题优化至关重要,直通车可以最快提供优质词数据参考

5、过了测试期,创意要使用优选流量分配


第十六步:活动报名,导入外部流量

一定要记得:

1、活动流量巨大,但是并不代表你报名了就能卖好

2、活动的投入产出比指的是你预估能卖多少/你为此活动花费多少

3、任何活动就讲究售罄率,也就是说你报了活动卖不出去下次就没你事了

4、小二审核标准是你的产品上了之后能够卖得出去


执行目标:成功操作一次活动


时间节点:宝贝有了稳定转化率之后报名活动


执行步骤:

1、在淘宝营销上找到意向活动平台

2、研究这个活动的报名规则和活动平台上的产品属性(分类,价格,销量)

3、应季的找一款自己有优势的产品,做好活动基本要求

4、严格按照活动游戏规则准备素材和提交基本要求

5、活动通过,准备好所有素材物料,以及做好销量后备方案

6、做好客服接待方案以及客户回流入库方案

7、活动开始,随机应变的执行方案


常见问题:

问题1:为什么我每报一个活动DSR就降低很多?

因为你没有做好产品和客服准备就贸然上了活动


问题2:综合指标不达标到底是什么意思?

意思是小二认为你这个产品不好,让你换一个产品


问题3:报名活动不通过怎么办?

别在一棵树上吊死,拿同一款产品报名不同平台,用不同产品报名一个平台


问题4:如何高效的利用好活动的客户?

做好三件事

第一,包裹卡是必须的,如果你的客户贪便宜,就给他送刮刮卡吧

第二,客服一定要跟上,售前接待,售后服务,一定要提前做好各种预案

第三,产品是核心,你的产品包括质量+包装+价格定位


注意事项:

1、活动只能给你带来大曝光量,点击和转化还是要靠自己

2、有些低客单价活动一般不要参加,除非你是为了清货

3、主推产品不要报大流量活动,影响权重

4、店铺产品分类要分成利润款,搜索引流款和活动引流款,有些产品专门用来报活动


第十七步:包裹营销,建立客户数据库

一定要记得:

1、每天发货100单从不做包裹营销,意味着你每天损失100个客户

2、客户在打开包裹的一刻是最容易被引导的

3、你好心去做客户维护,客户却把你当成骚扰,多么痛的领悟

4、你永远无法打动一个心如止水的人,买家在打开包裹的时候绝不会心如止水


执行目标:把收到货的买家回流到你的客户鱼池系统


时间节点:发货前做好,发货时放到包裹里


执行步骤:

1、设计一个回流策略,找准目标人群兴趣点,红包,礼品?

2、准备一个个人微信号,作为客户回流鱼塘

3、在包裹上做一个卡片,卡片上一定要有三个要点,吸引点+动作指引+二维码

4、根据包裹卡上的吸引点修改微信号的个性签名信息

5、建立金数据客户动作统计数据


常见问题:

问题1:客户回流为什么用个人号不用公众号?

如果你有持续输出的内容和完整的内容团队,可以用公众号,否则还是用个人号吧


问题2:为什么不用微淘而用微信作为客户鱼塘?

因为用户在用微信,而不用微淘


问题3:金数据的网址是什么,主要用来做什么用?

www.jinshuju.net  主要是用来统计客户信息的


问题4:为什么我的包裹卡没有效果?

原因有三

第一,你的包裹卡吸引力度不够,或者吸引方向有偏差

第三,你为客户指引的动作太复杂,客户望而却步

第三,你的微信承接页面没有对应好,客户怀疑你是骗子


注意事项:

1、包裹卡最好不要单独做,要和产品使用手册一起做,避免客户随手扔掉

2、吸引客户的点一定要不断测试,你无法在一开始确定客户想要什么

3、微信一定要做好承接对应,否则客户不会加你好友

4、金数据的页面一定要通过个人微信发给客户,而且一定要在二次沟通之后发送


第十八步:客户维护,激励买家互动

一定要记得:

1、客户聚集起来不互动,你的聚粉毫无意义

2、人跟人之间的信任是通过不断的连接建立的

3、客户从陌生到跟你成为朋友,至少要建立三次连接

4、最不让客户方案的互动方式是你植入到他的生活场景中去


执行目标:通过不断的互动让客户成为朋友甚至成为粉丝


时间节点:从客户入库那一刻开始,直到你不做生意了


执行步骤:

1、植入客户付款下单之后,旺旺确认地址和提醒发货时间

2、植入客户等待收货中,短信提醒已发货和预计到货时间

3、植入客户签收包裹后,短信确认是否本人签收和预祝生活愉快

4、植入客户打开包裹时,包裹卡提醒客户进行第一次互动

5、植入客户体验产品中,说明书提醒客户更好的使用产品

6、植入客户常规使用中,价值载体提醒客户进行传播

7、设立会员等级制度,给老客户分级优惠

8、设置会员活动,投票,抽奖,积分激发客户活跃性


常见问题:

问题1:为什么我也给客户发短信,但是没有反应呢?

因为你发短信的时机不对


问题2:不断的提醒会不会让客户感觉到烦?

如果你提醒的正是他关注的,他怎么会烦


问题3:客户管理一般是用什么工具?

淘内的一般会员关系管理就够了,付费的可以自己去搜,都差不多,站外的一般金数据+微信


问题4:我也在玩老客户投票抽奖

第一,你的活动文案没有写好,客户看了以后不感兴趣

第二,你的活动力度不够大,对客户没有吸引力

第三,你的活动太过单一,活动结束人走完,没有后续维护


注意事项:

1、跟人打交道方式很多,核心是让对方觉得舒服

2、如果有些客户非常劣质,直接舍去,你的时间应该用在优质客户身上

3、并不是所有人都会响应你的活动,有20%-30%的回复率就已经很不错了

4、你做了客户互动,客户就能留下一部分,你不做,这一部分也没有


第十九步:流量主推,店铺流量聚焦

一定要记得:

1、你的店铺流量不少,但单品转化不行,很大原因是流量太分散

2、所谓的店铺主推很大部分指的是全店流量的引导

3、有很多产品的作用就是引流,之后把流量导到转化能力高的产品

4、你想一下你的店铺哪里还散落着流量,产品页,分类页,自定义页面,首页


执行目标:把店铺所有页面的流量集中到一两个产品上


时间节点:生意参谋里有了数据基础之后,将流量转到转化率高的产品上


执行步骤:

1、看生意参谋的数据,找出想要主推并且转化高的产品

2、整理出店铺所有有流量的页面,按用户人群需求分类

3、根据不同的用户需求设计不同的引导文案

4、设计单品推荐海报,搭配套餐海报

5、将海报投放置首页,分类页,产品关联,自定义页面

6、观察主推宝贝访客变化,优化引导文案


常见问题:

问题1:为什么不能做统一一张海报放到各个流量页面?

因为浏览不同流量页面的用户需求不同,所以根据不同的需要要做不同的引导海报


问题2:如果我主推A,但是从生意参谋里看到B的转化好,怎么办?

不用纠结,直接把B放置主推位置,A照旧


问题3:我主推A产品,生意参谋里显示A流量不缺,但转化不好,我应该怎么办?

同时做两件事,第一件,A下面放一个转化高的产品引导,第二件,提升A自身的转化


问题4:产品页关联部分导流量有什么讲究吗?

一般是三个玩法

第一,主推产品是裤子A,产品B也是裤子的话,B下面的流量引导语应该是裤子之间的对比

第二,主推产品是裤子A,产品C是衬衫的话,C下面的流量引导语应该是A+C的搭配效果

第三,主推产品是裤子A,产品D是不相关产品的话,D下面的流量引导语应该是店铺热卖推荐A


注意事项:

1、产品主推不用纠结,哪个好推就推哪个,你是来赚钱的,别想那么多

2、一定要利用好所有的流量页面,是所有的,别想看低流量页面,积少成多

3、流量引导方案一定要根据不同页面的需求,做出不同的引导海报

4、产品的关联绝不是一大堆你自己都不知道是什么的固定模块


第二十步:自我诊断,对症下药解决问题

一定要记得:

1、好的医者从来不会只用良药,只会对症下药

2、如果你看不懂你的店铺病在哪里,乱投医会搞死店铺的

3、淘宝好玩之处在于,很多数据公开给你,就看你会不会分析了

4、看懂数据绝不仅仅是看懂问题在哪,重要的是如何解决之道


执行目标:能够看懂生意参谋中的数据,找到店铺问题,并且制定出解决方案


时间节点:从上架第一天开始到你不做店铺那天


执行步骤:

1、看生意参谋首页实时指标,了解店铺基本流量和销量

2、看店铺流量,经营概况,访客数,访问深度,停留时间,无线端流量占比

3、看流量来源,流量地图,付费流量占比,搜索流量占比

4、看转化率,交易概况,PC和无线端转化率

5、看单品数据,商品概况,看访客数,浏览量,转化率

6、看单品数据走势,访客走势,销量走势(PC和无线)

7、看单品流量来源,搜索来源,关键词来源


常见问题:

问题1:流量下滑怎么找原因?

先从流量地图去看哪部分流量下滑,如果是搜索,去看是因为权重下滑还是关键词修改错了


问题2:无线端浏览缓步下滑怎么办?

缓步下滑是因为权重问题,解决核心是增加无线端销量


问题3:销量下滑怎么办?

根据销量=访客*转化率,如果是因为访客下滑,参考问题1,2,如果转化下滑,看同行是佛有特殊促销措施


问题4:看店铺数据哪里都正常,但整店面临瓶颈,如何破?

第一,淘宝喜欢能自身吸引流量的店铺,所以把你的老客户吸引到店

第二,淘宝客单价高的店,所以说那个一些营销策略,提高客单价

第三,淘宝喜欢能留住客户的店,所以把你的详情页和店铺流量布局优化一下,提升客户浏览体验


注意事项:

1、数据展示出来的是问题,见招拆招才是本事

2、所有数据必须要有基础,数据量太小不具备参考性

3、生意参谋的使用方法很简单,进去多用一下就知道了

4、常用的功能也就那么几个,太多的东西根本华而不实


相关推荐

评论

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱
  • 网址
评论