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营销心理学:如何说服顾客买买买

  1、善于抓住客户的“损失厌恶感”,不怕他们轻易跑掉

  先给大家讲个故事。一个吝啬鬼掉河里,岸上的人冲他大喊:“把你的手给我,我拉你上岸。”这哥们淹的都快嗝屁了也不肯伸手。旁边一个比较了解他的人大喊:“我把手给你,你赶紧拉住!”奄奄一息的吝啬鬼立即就把对方的手给死死抓住了。

  “只愿意让别人把手给自己,不愿自己把手给别人”,这就叫“损失厌恶感”,人们都不愿意拿出属于自己的东西:当面对同样数量的收益和损失时,人们对损失的反应更加激烈。损失带来的负效应是同量收益带来正效应的2.5倍。

  也就是说,你要给小编一万块,小编会觉得特别开心。你要给了我两万块,过段时间又要回去了一万,明明我也是得到了一万块,但小编这时就会觉得很郁闷,没有先前那么开心了。

  “损失厌恶”心理对销售话术至关重要。比如说,按“损失厌恶”的观点来看很多商场服装店等新产品“促销打8折,别错失良机啊”。这样说就比单纯说“新产品上市,八折优惠”,前者会比后者更能让人掏腰包,为什么呢?因为前面这句话告诉客户机会难得,不是什么时候都能享受8折,错过这个机会就没有了,就损失掉了这次机会。

  人往往更害怕的是失去,你只要善于抓住客户心理,就再也不怕客户跑掉了。

  2、利用互惠原理,让消费者轻易点头答应

  互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是:如果我们接受了别人什么好处,我们应该尽量回报。

  在营销时,销售人员也常常会利用这样的心理,其中一种形式就是免费试用。当一件商品以免费的形式进行赠送时,没有人会拒绝,而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地,于是,很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了一部分的产品。

  为什么互惠原理有如此大的威力?关键就在于那种令人难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人,就如同芒刺在背,浑身都觉得不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们获得的多得多的回报,就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

  中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。我们的文化讲“知恩图报”、“受人滴水之恩,当以涌泉相报”。所以互惠原理往往能用来获取他人顺从的有效策略,有些要求,消费者本来是一定会拒绝的,可因为互惠原理,你很容易让消费者点头答应。  

  3、利用喜好原理,让客户主动帮你营销

  喜好原理是指我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而且研究表明,在决定是否购买产品时,社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

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  一些影响喜好原理的相关因素有:

  1)外表魅力:

  我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实等。一项模拟招聘研究发现:应聘者能否获得聘用,打扮是否得体要比工作能力占的比重更大——只不过面试官不承认,他们认为外表只对他们的选择有小小的影响。

  2)相似性:

  我们喜欢跟自己相似的人,不管相似之处实在观点、个性、背景、还是生活方式上。很多销售就喜欢跟客户找共同点,如老乡、校友啊。

  3)恭维:

  我们喜欢听别人的恭维,尽管很多时候我们知道那只是些恭维的话,哪怕你完全明白那人拍马屁只是为了讨好自己,也还是喜欢那个人。

  4)接触与合作:

  熟悉会影响一个人的喜好,因此它对我们各类决定都发挥了一定的作用。关于合作,为了一个共同目标而奋斗的氛围,让我们对彼此产生喜好。

  5)关联

  人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

  有一项研究是这样的:同一款汽车打广告,一个广告里有性感的女模特,另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们,男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。

  这就是喜好原理的强大威力,这也是为什么越来越多的车展成为了“胸展”。越来越多游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因,另一方面原因是通过喜好原理,把对美女的喜好转移到对产品的喜好上。

  对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊,朋友推荐的东西对你的影响远远大于商家的广告,这也是为什么越来越多的商家开始利用圈子营销,相信你的朋友圈也有各式各样的产品推销。喜好原理不仅仅局限在朋友之间的影响,可以扩大到更多的方面。


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