家具类低频消费产品 如何挖掘老客户的价值

  很多只能一次性消费(或者很长时间才能消费一次)的产品,如何来挖掘老客户的价值呢?

  比如说家具,有一个店铺,是做那种特别有情调的竹制家具的,这种东西重复购买或者多次购买的几率很小。但是他组织了一个俱乐部,其实俱乐部里面的人就都是在他店里买过东西的老客户。然后有一个公众号,在公众号经常会发表一些特别有情调的、针对这部分人群的文章,当然有时候也会有广告。然后因为店铺里面的商品确实风格很独特,性价比也很不错,所以经常有一些客户就是老客户推荐过来的。

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  因为每一个人都会或多或少的对身边一些人的消费行为产生影响:

  (1)让老客户更长时间的购买

  尤其是对于某一些能够重复消费、可以多次购买的商品来讲,你要尽可能的在客户消费的生命周期内(客户消费的生命周期:这不是客户的生命周期,而是在多长时间范围内,都会购买这类商品),去通过老客户营销让其在你这里一直消费。

  举个简单的小例子,比如你是卖母婴用品的。那么,从一个孕妇怀孕开始,他需要买防辐射服、叶酸等等,然后到生小孩了,需要尿不湿、奶粉等,小孩子大一点儿了,又需要吃饭训练器、图书、玩具等等……。一直在这个孩子上了小学(或者上了幼儿园),这个消费是极其庞大的。你可以畅想一下,如果你的服务足够好,老客户营销活动做的足够出色,产品的性价比足够高的话,让这个老客户在四五年、甚至五六年的时间,一直都在你这里消费,你觉得这种效果会有多棒?如果你有上一批这样的老客户,你还发愁什么直通车、钻展、免费的自然搜索优化么?

  同样,一个养狗狗的消费者,在狗狗的生命周期内,至少狗粮的消费、沐浴乳的消费,这都是持续且持久的;一个喝茶的人,可能终身都要喝茶。

  (2)让老客户买更多的东西

  消费者需要的产品不仅仅是一样,而会是很多种。在这种情况下,如果你能做好老客户营销+关联销售,对于业绩的提升帮助是非常大的。我们假设1个场景的例子。

  结婚。如果有一个消费者搜索“结婚请柬”,那么证明,她要结婚了。这就是一种消费场景,那么你就想一下,她除了需要这种请柬外,还需要什么呢?糖盒儿、红纸、窗花贴纸、婚庆气球、婚礼现场用的小毛绒玩具等等……。所以,你能不能有一个店铺,这个店铺就专门卖各种各样在结婚的时候会用到的这种小东西。

  是不是都觉得,这种结婚用的东西怎么会有老客户购买?好了,给你一个真实的例子,我浙江的一个朋友,专门做这种东西。他做了一个小册子《筹备婚礼实战宝典》,然后他想的非常非常的周到,在一场婚礼中,从前到后,在不同的场合大概都需要什么样的东西,大概需要多少,弄的非常的清楚。然后每个东西下面都是他店铺的购买二维码链接。不管消费者从她这里买了什么东西,都会把这个小册子放进去。

  那大家想一下啊,基本都是第一次结婚吧,你正很发愁不知道怎么准备呢,突然来了这样的一个小册子,如获至宝啊,并且结婚的时候,大家花钱还都是很舍得的,能买的会尽量买,一辈子不就是结一次婚么。所以,你们知道么?这个店铺单个消费者产生的价值至少是同行店铺的五倍。


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