小而美怎么样做?


淘宝网流量的增量逐渐放缓,流量越来越珍贵。为了提高流量的利用率,也为了给卖家创造更大的价值,淘宝在14年前后提出来的小而美。提出的原因基于如下两点:


1、为了淘宝平台的健康和稳定,必须让大部分人有钱赚,而不是只让一小部分人赚大钱。


2、消费市场在当时也正在进入一个个性化的时代,大众化的品牌渐渐不能满足消费者的个性化需求。


经过几年的发展,淘宝也用事实验证了小而美的路线是正确。众多的小而美店铺脱颖而出。在移动端流量占比越来越大的基础上,个性化展现越来越突出。流量排名千人千面,现在又有了店铺和买家的个性化标签,再到现在的内容社区化。每一个阶段的发展都是要让卖家的定位越来清晰,让有相同购物需求的买家聚集到一起形成社区。进而提高转化,提高流量价值。


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下面我们就和大家说一下,小而美的店铺如何打造。


一、定价


淘宝定价有两大禁忌:


1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;


2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。


首先我们要找到我们产品在淘宝同类产品中的价格段,参考的同类产品跟我们自己的产品相近或者是相同数据,这样才有参考价值。我们把这些产品的数据采集下来,价格、月销量、产品的转化率、搜索流量等找到制成表格。


定价之前我们一定要进行成本核算


1、在定价之间我们一定要去核算成本,很多小卖家成本核算的方式很简单,那就是我进货价多少钱,快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来,到了月底一核算,基本赚不到什么钱的。对于成本我们一定要详细核算,最好制作一个表格出来,如下图


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客户的购买心理及对价格的认识我们一定要了解:


1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。


2、虽然价格高的未必是好货,但是“便宜无好货”,“一分钱一分货”的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品。当然,这是有条件的,是指在某一价格区段里的低品质。


3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。


例如同一件产品,一家卖200,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,200的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。(来源:千牛 北蔡说


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