新零售时代下的生意经


在互联网的第一个十年,我们把信息搬到网上,把报纸、杂志与电视干掉;在互联网的第二个十年,我们把商品搬到网上,京东、阿里的崛起,就是从2005年到2015年这十年间的事;在互联网的第三个十年,也就是从2015年2025年,其实就是各行各业都加入了互联网。


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时代的特征


?第一个词:消费升级


消费升级有很多解读,但最主要的是消费的人群更加年轻化,而这个人群是跟着互联网成长起来的,所以他们的购买习惯很可能打破了时间和空间。京东最近推出来一个新词叫无界零售,就是没有边际的零售。消费升级,就是无界零售。


谈到消费升级,如果还停留在开网店或线下开门店的概念就已经过时了。消费升级需要打破时间和空间,只要是能够跟客户接触的部分都可以做零售,都可以产生这个消费。


?第二个词:互联网来袭


互联网在重构一切,生意还是这个生意,但是因为互联网,我们做生意的方式改变了。互联网可以让做生意的成本更低、效率更高,带来更好的客户体验。


现在我们经常提到格局这个词,其实做生意的人往往很难说有格局,因为有利益就想攥在自己手里。这个格局就是分利益,如果人能把利益分给别人,那就是有格局。所以新零售也要有这个思维,我们要把钱分给利益相关者,大家一起来做生意。所以互联网的重构,不仅是技术的升级,同时也是生产关系的重构。


?第三个词:马太效应


互联网带来的最大的改变是规模效益,是强者更强。1995年我从京东出来以后,很多人说一起干酒、鲜花之类的垂直电商。我都拒绝了。因为任何一个品类,只要阿里、京东要干,你就完蛋。而且做单一品类电商有一个最大的问题,就是获客成本很高,但是复购率很低。


新零售研究的一个问题,就是如何降低获客成本,以及增加客户黏性,让客户买的更多。新零售需要跨界,以及构造混合业态,要去真正满足客户的一站式的采购的需求。




新零售的两把刷子


?品牌化


品牌化是生意是否会做大的一个关键点。比如你开一个餐厅可能会很赚钱,但开到第100个餐厅、1000个餐厅时,如果也想赚钱,那就离不开品牌化了。


品牌化就是要让顾客知道你,即使他现在还没有成为你的客户,但是当你的店覆盖到他所在的地方时,你就有新顾客了。所以说,很多零售在一个区域可以做得很好,但是到了其他区域就不行了,就是因为缺乏品牌化。


?系统化


建立一个体系,就需要一套系统,有了系统你才能整店输出。缺少系统,就只能单纯的依靠人,很难去复制。



未来的企业应该具备以下五大核心能力:


第一个能力是用户获取了经营的能力,

即你能获得用户,并且能经营用户这种能力,简称用户力。获得用户大家都会,但是传统零售弱就弱在等客来。一个店的店员的主要工作是等客人来了以后,把客人照顾好,等这些客人买了东西以后,离开你的店以后就跟你的店没有关系了。


一些已经发生基因突变的公司,比如说西北莜面村,它推出了一种亲子活动,让年轻的父亲和妈妈,带着孩子一起到店里学做一道菜。这就需要提前在网上报名,可能一秒钟就抢完了。当这个家庭到了店里学做一道菜后,肯定当天会留下来吃一顿饭,走的时候还会买更多食材,以后在家里想做的时候,还可以在网上下单把食材送到家里。西北莜面村就这样把客户的价值扩展了,同时又主动把客户吸引到店里。在这个过程中也就慢慢产生了文化的元素。


再比如说茅台,茅台一定会强调它的稀缺性,把它的价值呈现出来。所以新零售也要从原来简单的比价、简单做标准品、做大陆货里面跳出来,增加精神层面的东西。你的用户就会变成你的粉丝的,慢慢就会让用户被细分了,这也是做零售的过程中尤为重要的客户价值。


我们就用一句话来定义客户价值,这句话叫做“正品行货机打发票”。这句话的意思就是我只卖正品行货,而且我敢开发票给你。所以出了售后问题,我就能解决,它就区别其他的竞争对手。




第二个能力是数据力,

即如何从数据里面看到趋势,去改善经营,包括降低成本和提高效率;如何从数据里面优化品类;如何从数据里面去挖掘客户的潜在需求。


你需要一定的数据规模。现在是一个大数据时代,如果你只有一个店,可能很难从数据里获取巨大价值,但当有很多店的时候,像7-11与名创优品,就可以从数据里面获得巨大的价值。


如今的企业,除了三张财务报表之外,还要增加第四张报表。第四张报表就是你有多少客户,每个客户每年给你多少贡献;你有多少数据,数据的变现能力如何。



第三个能力是创客力。

未来的企业不是越做越大,是要越做越好,因为在未来创客化的组织里,阿米巴的形态可以更有效的实现协同。


海尔创客化组织打造的非常好,海尔有一个创客力打造的一个样板,因为每年有很多毕业生进入到企业里,海尔就组织了一个5人的小分队。这个小分队最早想做20款床垫,后来经过内部讨论,决定做一款和我们一般的床垫不一样的,这个床垫它一边偏硬一边偏软,一般夫妻两个喜欢一个喜欢硬床垫另一个喜欢软床垫的,就很适合睡这一款床垫。


所以说真正的创新需要这些年轻人,就是这些小组织,你给他们足够好的一个机制,他们就可以创新出来。正如做新零售,“新”本质上是创新,就是用新的方式来做,但具体怎么做也不能咱们说了算,基层员工最了解,只要他们的销售能赚到钱就可以,管理层只要定义一个规则,他们自己就可以想办法。



第四个能力是共享力。

共享是基础创新、创业的"双创"为什么会留下一地鸡毛,是缺乏共享平台造成的。所以,磁云想打造一个共享平台,提出了"五级共享"模式,即人才共享、技术共享、数据共享、金融共享和模式共享。


我们有了创客力还不够,因为他们需要一个平台去支持,像永辉超市,它有了品类、采购的创客,就还要有供应链平台去支持,同时还要有门店的网络开放给予支持。如果一些小团队没有钱,还可以通过金融服务把钱贷给他们作为平台支持。


未来的企业是不需要管理的,它会自己管理自己。所以要建立这个共享力,大家要共享一些东西,创客才能发挥出作用。



第五个能力就是创新力。

当我们把创客力和共享力结合起来其实就是创新力,就可以不断创新了。


事实上中国很多行业都是小分散弱,小而分散又弱的行业它完全可以通过互联网把它重新组织,而且这里面可以通过金融为企业赋能,因小企业最难的就是融资问题,融资贵、融资难。但实际上,一个产业从源头、从最初的原材料到消费者端的产品,中间流通的所有环节包括加工制造,我们如果用区块链的技术、用金融为它赋能的话,大家就不需要把资金压在里面,也就解决行业里面的三角债问题了。


就是企业未来的样子不是原来的样子了。原来的企业叫木桶理论,你要不停的补短板,木桶能装多少水是由最短那块板决定的。到了互联网时代,企业只需要做长板,因为你的短板可以调用别人的长板来起到一种协同作用。所以说,如果我们把自己长板的能力开放出来,就是一条API,而你想调用别人也很简单,因为他也有API,把商业组建化,这就是我提的A引擎。



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